Het doek valt voor Jacob’s Conceptstore

Evaluatie van Jacob’s Conceptstore: Een Lessons Learned voor Retailers

Volgens een artikel in Retail Detail Belgium valt het doek over Jacob’s Conceptstore, de beroemde winkelketen van de jonge ondernemer Thomas Nouws. Volgens het laatste nieuws zijn er 24 actieve winkels in België, maar kampt het bedrijf nog steeds met cashflow problemen.

Mijn echtgenote was ook een leverancier/maker voor Jacob’s Conceptstore. Gisteren ontving ze een e-mail van JCS waarin stond dat ze haar producten vandaag (dinsdagavond) uit de winkel moest verwijderen. Zo zou JCS willen vermijden dat de deurwaarder de producten van de makers in beslag zou nemen, vermits die in consignatie staan. Dit bracht me, als voormalig retailer, aan het denken. Hoewel het concept briljant is, zijn er enkele kritieke punten die vragen oproepen. Dit is geen betoog tegen Jacob’s Conceptstore, maar een evaluatie van mogelijke verbeterpunten.

1. Break-even Point

Als ondernemer reken ik vaak achteruit om het break-evenpunt te bepalen. Zondag behaalde mijn echtgenote een omzet van ongeveer € 200. JCS is elke dag van de maand open, dus gemiddeld 30 dagen per maand. Een topdag (zaterdag) brengt tussen de € 1000 en € 1500 op, afhankelijk van je locatie kan dat cijfer nog naar boven gaan. Echter, JCS neemt 20% netto commissie op de verkoop. Met een vaste maandelijkse kost van € 5000 per winkel, moet je minstens € 25.000 netto-omzet draaien om uit de kosten te komen. Dit betekent een verwachte dagelijkse omzet van € 833. Dat is veel geld als je bedenkt dat het gemiddelde product dat verkocht wordt wenskaarten zijn. Bovendien, als je kijkt naar de seizoensgebonden variatie in verkopen en de fluctuatie in klantenaantallen, wordt deze uitdaging nog groter. In maanden met minder verkeer kan de druk om deze dagelijkse omzet te halen enorm zijn.

Met een vaste maandelijkse kost van € 5000 per winkel en een marge op verkoop van 20%, moet je minstens € 25.000 netto-omzet draaien om uit de kosten te komen

2. Expansie

Ik heb ooit geleerd… zorg dat je je 1ste miljoen kunt maken met 1 winkel. Het eerste jaar dat je een winkel opent, mag je al blij zijn met een omzet tussen 75 en 125 K voor de kleine retailer. Dat is op een heel jaar. (Of je hebt veel cash om te branden in marketing en sourcing van klanten). 

Waarom je eerste miljoen? Twintig procent netto commissie (voor taksen 😉) op 1 Ton = 200 K om je volgende winkel te openen. Dat geld heb je nodig voor alle inrichtingskosten, huurwaarborg en andere kosten. Dat gaat je helpen om één tot twee jaar te overbruggen. In het geval van JCS: 12 maanden x 25 K verwachte omzet per maand voor een break-even = 300K nodig om het eerste jaar te overbruggen. Laten we stellen dat je 100 K draait het eerste jaar, dan heb je die 200 K hard nodig om de rest op te vangen.

Zelfs met crowdfunding vind ik de groei-inspanning te ambitieus: 25 winkels in vier jaar. Naast andere problemen betekent snelle groei ook dat je geschikte locaties moet vinden, een constante kwaliteitscontrole moet handhaven en ervoor moet zorgen dat alle winkels hetzelfde niveau van klantenservice bieden.

Ik ben er dan ook van overtuigd dat de verstandige doelstellingen van het bedrijf ondergeschikt zijn gemaakt aan de expansie ambitie. Ik ken rijke zakenmensen die de afgelopen 20 jaar zestien wijnwinkels hebben geopend. De winkel sloot als hij na het eerste jaar zijn omzetdoelstelling van € 75K per jaar niet haalde. Een grotere omzet betekende dat het tweede jaar werd geëvalueerd, enz.

3. Het Personeel

De makers zijn lokale ambachtslieden die hun producten verkopen in de winkel. Hoewel het een briljant idee is om hen één dag per maand gratis in de winkel te laten staan, zijn er enkele nadelen:

• Klantenbinding: Onderschat de rol van de verkoper niet in. Grote retailers investeren jaarlijks vele euro’s om hun verkopers op te leiden. Mensen kopen van mensen. In de keren dat ik de winkel bezocht, werd ik niet één keer aangesproken. Dit is al een cruciaal punt waar je veel omzet laat liggen. Dit gebrek aan interactie kan leiden tot gemiste verkoopkansen en een minder loyale klantenbasis.

• Productkennis: Makers kennen alleen hun eigen producten. Dit leidt tot een gebrek aan kennis over andere producten in de winkel, wat de professionaliteit en inzet van de verkoper in twijfel trekt. Klanten waarderen het wanneer verkopers hen kunnen adviseren over een breed scala aan producten, iets wat hier ontbreekt. Je hoort dan ook regelmatig de woorden: “Ik weet het niet”. Met alle goede bedoelingen van de makers, maar verkoop is een kunst op zich.

• Omzetgerichtheid: Er lijkt geen streven naar omzet te zijn. Zonder duidelijke omzetdoelen ontbreekt de motivatie om te presteren. In mijn winkels wisten de verkopers welke dag, week- en maandomzet we minimum moesten draaien. Elke dag zagen ze een dashboard met het reeds gepresteerde cijfer en de nog om te zetten quota. Dit is zo noodzakelijk, anders is er geen motivatie om gas te geven. Je hebt tientallen winkels in een stadscentrum dat jouw concurrenten zijn, die allemaal gas geven. Als jij geen gas geeft, dan loop je hopeloos achter. 

• Ziekte en Vervanging: Als een maker ziek is, leidt dit tot problemen. Ofwel verlies je inkomsten, of je moet betaalde medewerkers inzetten, wat de kosten verhoogt. Dit kan vooral problematisch zijn tijdens drukke periodes, zoals feestdagen of speciale evenementen.

4. Voorraden

Hoedje af voor Thomas Nouwen, oprichter van JCS, want hij had een briljant idee om de grootste financiële stress van een winkel weg te werken. Hij had een manier gevonden om de voorraadkosten en de personeelskosten te beperken. Het is geen nieuw idee om alles in een vorm van consignatie te verkopen, maar je leveranciers stellen hier uiteraard termijnen op, wanneer ze hun geld willen zien.

Alhoewel ze niets moeten inkopen voor het verkocht is, wordt er wel maandelijks aan de makers uitbetaald. 20% is heel weinig commissie. Als je weet dat kledingzaken tot 1000% mark-up gaan (en zelfs hoger), omdat ze anders niet uit hun vaste kosten komen. Een T-shirt wordt ingekocht aan 1,95 EUR en weer verkocht aan 19,95 EUR = 923% mark-up op verkoop. 

Thomas heeft dat ook begrepen en heeft zelf beperkte voorraden ingeslagen om naast de producten van de makers te zetten. Dit trekt zijn break-even punt naar beneden. Hopelijk deed hij minstens 60% marge op de verkoop van zijn goederen. 

Conclusie

Mijn evaluatie is niet bedoeld om Thomas Nouws of Jacob’s Conceptstore te bekritiseren, maar om te leren van deze case. Ondernemen is als topsport. Meer dan 60% van de bedrijven stopt binnen twee jaar omdat de cijfers niet kloppen. Echte ondernemers vallen en staan weer op. Het is belangrijk om van elke ervaring te leren en je aanpak voortdurend te verbeteren.

JCS trok mijn aandacht vanwege de voorwaarden voor makers. Op papier leek het een solide concept. Echter, emotionele beslissingen en een te snelle groei hebben mogelijk geleid tot problemen. Bedrijven gaan niet failliet door negatieve cijfers, maar doordat ze hun leveranciers niet kunnen betalen. Het is essentieel om een stevig financieel fundament te hebben voordat je aan expansie denkt.

Veel succes, Thomas, in je volgende avontuur. Ik ben ervan overtuigd dat je, gewapend met de lessen van JCS, sterker terug zult komen.